Dra. Mila Cahue

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Videos de Robert Cialdini: Principios sobre Influencia o Persuasión


Hoy os traigo algunos libros del Probesor Robert Cialdini, al que tuve el privilegio y placer de traducir simultáneamente hace unos 5 años en la Universidad Autónoma de Madrid, donde también me quedé fascinada por la claridad de su exposición, pero sobre todo por la sencillez y eficacia de su trabajo. En mi opinión, se trata de unos de los psicólogos más influyentes, desde luego en el campo del marketing, en el s. XX, y lo que llevamos de XXI, en cuanto a las estrategias mentales que nos llevan a decir SI. Poco traducido en español, para no perder la costumbre.

Sus libros pueden adquirirse en:

http://www.amazon.com/s/ref=nb_sb_noss_1?url=search-alias%3Dstripbooks&field-keywords=Robert+Cialdini&x=15&y=24

Robert Cialdini es Profesor de Psicología de la Universidad Estatal de Arizona. Su libro más conocido es Influencia, la psicología de la persuasión. Para escribir este libro, Cialdini trabajó, durante tres años, de modo “encubierto” en diversos trabajos y recibiendo enseñanzas en ventas de coches usados,organizaciones caritativas, firmas de telemarketing y similares, observando situaciones reales de persuasión. El libro también revisa muchos de los experimentos y las teorías más importantes en psicología social

Cialdini articula en seis principales fundamentos su teoria:

1 ) Compromiso y coherencia: El impulso de ser/parecer coherente (incluso con sus propias declaraciones o posiciones expresadas anteriormente) representa una poderosa arma de influencia social.

2) La reciprocidad: Normalmente, el hombre siente la necesidad de devolver favores reales o presuntamente. Este aspecto también ha sido descrito como parte de antropología culturalcomo algo que caracteriza a todas las sociedades humanas. Esta regla tiene para Cialdini, las siguientes características:

  • Es “abrumadora”: es muy poderosa en estimular la aquiescencia de los otros.
  • Impone la “deuda” que nadie ha solicitado: porque puede hacer sentir la deuda por favores que no se han solicitado.

3)Aprobación social: Las personas, por general, tienden a creer válido el comportamientoque están realizando un elevado número de personas. Es el fenómeno socio-psicológico detrás de la difusión del “modo”.

4)Autoridad: Las explicaciones están apoyadas por una referencia a un personaje importante, real o supuesta, o se presentan como si fueran derivados de tal figura/institución, acentuándo el valor de mpersuación.

5)Simpatía: Mediante la construcción de un lazo de simpatía y “similitud” real o supuesto, es más fácil de obtener las modificaciones del cambio de actitud, cuando existe atracción física.

6) Escasez: La tendencia natural a maximizar la disponibilidad de recursos de un tema determinado, conduce a un cambio de actitud hacia el comportamiento de compra si se presenta la disponibilidad de los activos como limitada en el tiempo o en su accesibilidad. La percepción de escasez genera demanda. Explica el uso de ofertas “por tiempo limitado” y su efecto positivo en ventas.

Espero que os resulten interesantes. Estos principios son aplicables a múltiples ámbitos de nuestra vida cotidiana.

http://youtu.be/YxWokYaJKYw

El siguiente video está en inglés, pero habla de los 6 principios de influencia.

http://youtu.be/_4ZcStMsss8

Fuente:

http://es.wikipedia.org/wiki/Robert_Cialdini

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Un comentario el “Videos de Robert Cialdini: Principios sobre Influencia o Persuasión

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